Sapio em "Vendas"

Vender é até fácil. Difícil é convencer o cliente de que ele não precisa ligar para 'ver com a esposa e depois te retorna'. 😅😅😅

Número de Palavras: 1103 / Tempo de Leitura: Aprox. 4 minutos.

O "Pitch"

O seu primeiro grande pitch de vendas provavelmente aconteceu com uns 6 anos de idade.

Talvez tentando convencer seus pais a te dar um sorvete, mesmo depois de já ter tomado dois.
Talvez chorando com força pra não ir à escola.
Talvez jurando que não foi você que quebrou o vaso da sala.

Pois é. Nascemos vendedores, não?
Aí… depois os 3 Ps acabam com nossa liberdade de vendas: pais, professores e patrões.
^{(Alias, acho que um dia debateremos sobre esses 3 Ps, de uma forma não convencional aqui na Sapio)}  

Nos seus ambientes, casa, escola, empresas, eles criam regras e te colocam para fazer o que eles mesmo querem. E… na maioria dos casos, não é vender pra eles.

F*da!

Seja bem-vindo à Sapio em Vendas, onde a rejeição é diária, follow-up é sagrado, e o “vou pensar” é uma despedida.

Vamos abordar o tema de forma bem objetiva.
Aí, se houver dúvidas, responda esse email, e aprofundaremos em outras edições, ok?

Bora?

😅 

Todo mundo vende!

E não teima!

Não importa se você odeia a palavra “vendas” ou se sempre te remete a call center.
Você está vendendo o tempo todo…

…
Se você é um designer, está vendendo ideias.
Se você é um desenvolvedor, está vendendo soluções.
Se você é um pai, está vendendo a ideia de que “beterraba é boa sim”.
Se você é um freelancer, está vendendo o almoço pra pagar a janta.

Sacou?

O que é vender (de verdade)?

Não é empurrar produto.
Não é falar bonito.
E definitivamente não é usar aquelas frases de efeito do tipo:
“E se eu te dissesse que este plano pode transformar a sua vida?”
(E se eu te dissesse que você acabou de perder o cliente, seu b*sta?)

Vender é uma arte mais parecida com psicologia do que com oratória.
Mais sobre escutar do que falar.
Mais sobre entender o problema real do que listar benefícios técnicos.

O segredo é simples:
Pessoas compram quando sentem que a decisão foi delas!

O ciclo da venda

1. Você encontra alguém com um problema.

2. Descobre se esse alguém tem dinheiro e autonomia.

3. Aponta o problema de um jeito que nem ele tinha percebido.

4. Mostra como você resolve isso melhor do que ele esperava.

5. Fecha.

6. E cuida pra que essa venda não vire um post negativo no Reclame Aqui.

Pronto!
Você agora sabe mais sobre vendas do que muito gestor b*sta por aí…

Erros mais comuns

E onde 99% dos vendedores erram?

• Falam demais.

• Não escutam.

• Tentam vender pra quem não precisa.

• Falam de preço cedo demais.

• Insistem depois do não.

• E por aí vai…

Que tal parecer MENOS vendedor?

O tipo certo de pergunta

Se você está fazendo perguntas só pra cumprir protocolo, vai virar um checklist ambulante:

• Qual seu nome?

• Qual sua empresa?

• Qual sua dor?

Tristeza completa.

Mas se você usa perguntas pra abrir espaço emocional e fazer o cliente pensar diferente…
Você deixa de ser um vendedor e vira um aliado!

Quer um exemplo?

Em vez de: Qual seu desafio com produtividade?
Tente: Me conta uma coisa: quando o dia acaba, o que ficou pendente e te deixa frustrado?

Agora você está vendendo!
Ou melhor: você está ajudando a pessoa a comprar (foca nisso aqui!).

Vendas consultivas são o presente/futuro…

As melhores vendas são silenciosas.
Sem gritar. Sem drama. Sem urgência forçada (tipo a forçada do “estoque limitado”).

Você escuta, entende, reformula o problema, e mostra como pode ajudar.
É quase como um médico, só que sem bisturi e também com CRM (nesse caso, o de vendas mesmo).

O verdadeiro diferencial não está no que você vende.
Está no que você faz o cliente perceber sobre si mesmo.

Técnicas

Funcionam, e você deve ir mais a fundo e estudar!

• SPIN Selling: Faça perguntas em 4 níveis: Situação → Problema → Implicação → Necessidade de solução.

• Gatilhos Mentais (Cialdini): Autoridade. Prova social. Escassez. Reciprocidade. Compromisso. Afinidade.

• Challenger Sale: Ensine algo novo. Desafie o status quo. Mostre uma forma diferente de resolver.

• Storytelling: Não fale o que você faz. Conte o que já resolveu. Histórias vendem mais que tabelas.

Agora vai atrás, pequeno gafanhoto!

Como lidar…

… com as respostas clássicas dos clientes?

🗣️ “Preciso pensar”
👉 Tradução: Você não me convenceu.

🗣️ “Vou falar com meu sócio”
👉 Tradução: Não tenho certeza se vale o preço.

🗣️ “Tá caro”
👉 Tradução: Não enxerguei o valor ainda.

A resposta certa não é dar desconto.
É aumentar o valor percebido!

Dicas

• Venda menos. Diagnostique mais.
  Vendedor bom parece psicólogo: entende, interpreta, direciona.

• Seja impossível de ignorar, mesmo quando não está vendendo.
  O cliente precisa lembrar de você antes de precisar, então trabalhe no relacionamento.

• Não acredite no “não tenho orçamento”.
  Quem vê valor, arruma orçamento!

• Fechamento não é um momento mágico. É o efeito de uma conversa bem feita.
  Se você precisar “forçar o sim”, algo deu errado lá no início.

• Faça o cliente querer comprar de novo, mesmo se ainda nem comprou.
  Isso se chama reputação. E é seu maior ativo.

Ah, e pra nós, a principal. Ligue, ligue e use a p*rra do telefone para ligar! 🤣 

Livro que pode ajudar: As armas da persuasão 2.0 – por Robert Cialdini – Você acha que decide sozinho, mas está cercado por gatilhos invisíveis que manipulam suas escolhas… e este livro te mostra todos eles.

Conclusão

Você pode ter o melhor produto do mundo.
A melhor ideia.
A melhor solução.

Mas se você não sabe vender...
… vai assistir alguém pior do que você levando o cliente embora com um sorriso no rosto e uma proposta mal feita.

No fim das contas, quem vence não é quem tem a melhor solução.
É quem conta a melhor história sobre essa solução!

E agora que você sabe disso...
vai continuar achando que vendas não é pra você?

Ou vai começar a vender até a mãe silêncio, se for bem posicionado?

😅 

A Sapio não é egoísta, e você também não precisa ser!
Se curtiu, compartilhe com alguém que curte uma boa reflexão (ou que precisa desesperadamente de uma). Encaminhe esse e-mail ou envie esse link aqui.

Até a próxima edição da Sapio, e lembre-se: Vendedor que fala demais vende de menos. 😅